„Provisionsdeckel“: Politischer Aktionismus ohne Nutzen für Verbraucher

„Provisionsdeckel“ – diesen Ausdruck können Sie sich schon mal als Anwärter auf das „Unwort des Jahres 2018“ merken. Warum nicht alles gut ist, was daran gut klingen mag.

Stellen Sie sich einmal vor, die Bundesregierung fände, dass man in Ihrer Branche zu hohe Kosten produziert, worunter die Verbraucher*innen leiden würden. Gern möchte die Politik Ihrer Branche helfen und fasst deswegen den Plan, Ihre Vergütung zu „deckeln“. Nein, das ist kein Vorhaben einer sozialistischen Planwirtschaft. Das schlägt die Berliner Große Koalition in Bezug auf die Vergütung von Versicherungsvermittlern vor und nennt es ganz plastisch „Provisionsdeckel“.

Die Lage der Lebensversicherer

Den deutschen Lebensversicherern geht es nicht so toll: In früheren Jahren, als Geld noch Zinsen erbrachte, haben die Lebensversicherer vergleichsweise hohe Garantien für die Verzinsung des Sparanteils von Lebens- und Rentenversicherungen abgegeben. Auch die Risikolebensversicherung und die Berufsunfähigkeitsversicherung konnten wegen eines Garantiezinses von bis zu 4% günstiger als heute kalkuliert werden. In Zeiten des politisch gewollten historischen Niedrigzinses ist das vorbei. Mancher Lebensversicherer hat Mühe, die einmal abgegebenen Garantien heute überhaupt noch zu erwirtschaften. Überschüsse schrumpfen und schrumpfen. Versicherte erhalten weniger Geld aus ablaufenden Lebens- und Rentenversicherungen als erhofft, oder müssen mehr Geld für ihre Berufsunfähigkeitsversicherung bezahlen, siehe die Beispiele WWK und Generali. Gleichzeitig wird es immer teurer, Garantien abzugeben. Das wiederum fördert anscheinend nicht unbedingt das Neugeschäft. Denn die Deutschen lieben – egal, wie man es bewertet – ihre liebgewonnenen Garantien.

Das Schlimmste aus Sicht der Branche, aber auch der Versicherungsaufsicht und der Politik ist ein Lebensversicherer, der pleitegeht und dessen Kunden in die Röhre gucken. Deswegen gibt es bereits seit vielen Jahren verschiedenste Instrumente, um vorher einschreiten zu können. Ziel: Die garantierten Leistungen für alle Versicherten erbringen zu können. Bislang hat das meines Wissens auch immer funktioniert, sogar bei der Mannheimer Leben, dem ersten Fall für die Auffanggesellschaft Protektor.

Provisionsdeckel – das ist geplant

Seit kurzem kursiert nun eine Art Positionspapier aus der Politik mit einem Maßnahmenpaket im Bereich der Lebensversicherung. Ein Punkt darin lautet:

„Insbesondere die Vertriebskosten sind ggf. noch zu hoch und können Fehlanreize setzen. Mit einem gesetzlichen Provisionsdeckel sollen mögliche Fehlanreize durch zu hohe Vergütungen begrenzt werden.“

Es gibt aus Sicht der Politik also zwei Motivationen für einen Provisionsdeckel:

1. Gegebenenfalls zu hohe Vertriebskosten;
2. Vermeidung von Fehlanreizen, also Vermittlung solcher Produkte, für die es möglichst viel Provision gibt, wenn das zu Lasten der Versicherungskunden geht.

Konkreter wird man leider nicht. Ob das in die Richtung gehen soll, wie Dr. Frank Grund, seines Zeichens Exekutivdirektor Versicherungsaufsicht bei der BaFin, im April diesen Jahres vorgeschlagen hatte, ist nicht bekannt. Grund hatte damals vorgeschlagen, Provisionen auf 2,5% der Beitragssumme zu deckeln. Einen Bonus von weiteren 1,5% sollten die Vermittler erhalten können, die bestimmte Qualitätskriterien (niedrige Stornoquote, wenig Kundenbeschwerden) erfüllen.

Es ist ebenfalls nicht bekannt, ob die gesamte Lebensversicherungs-Sparte inklusive Risikolebens-, Berufsunfähigkeits- und Pflegeversicherungen betroffen sein soll, oder nur Ansparprodukte wie fondsgebundene oder Kapitallebensversicherungen, „Riester“-, „Rürup“- und Privatrenten.

Nicht jeder Deckel erfüllt seinen Zweck. Das gilt wohl auch für den Provisionsdeckel. Grafikquelle: colourbox.com

Wen würde ein Provisionsdeckel betreffen?

Käme tatsächlich ein Deckel der Provisionen und nicht der Vertriebskosten insgesamt, wären natürlich nur solche Versicherer betroffen, die überhaupt eine Provision an Versicherungsvertreter bzw. eine Courtage zahlen, wie es bei Versicherungsmaklern eigentlich heißt. Ausschließlichkeitsversicherer mit angestelltem Außendienst und Direktversicherer, die ihre Produkte ohne Vermittler direkt an die Kunden vermarkten, wären außen vor. Egal, wie viele Millionen Euro sie für ihre abendliche TV-Werbung oder Google-Anzeigen ausgeben. Das bedeutet: Ein Provisionsdeckel wäre ein wettbewerbsrelevanter Eingriff zu Gunsten der Ausschließlichkeits- und Direktversicherer. Dass letztere auch ohne Provisionen zu zahlen pleitegehen können, hat vor ein paar Jahren die ineas eindrucksvoll gezeigt – auch, wenn das kein Lebensversicherer war.

Hauptsächlich betroffen von einem Provisionsdeckel wären natürlich diejenigen, die für die Vermittlung von Versicherungsverträgen eine Provision bekommen: Von einem oder mehreren Versicherern beauftragte Versicherungsvertreter und nicht von irgendeinem Versicherer beauftragte Versicherungsmakler wie wir, die im Auftrag der Versicherungskunden tätig werden. Nur, dass Versicherungsvertreter wegen anderer Finanzierungsformen (Bürokostenzuschuss, Stellung von Personal, Übernahme von Verwaltungstätigkeiten durch den Versicherer) Verluste bei den Provisionen unter Umständen ausgleichen können, während Versicherungsmakler sämtliche Kosten aus der Courtage selber tragen müssen. Das bedeutet: Ein Provisionsdeckel wäre auch ein wettbewerbsrelevanter Eingriff zu Gunsten von Versicherungsvertretern. Dass exakt das gewollt ist, zumindest aber in Kauf genommen wird, bestätigt BaFin Direktor Grund und lässt sich bei ProContra Online zitieren mit den Worten:

„Ich glaube, die Ausschließlichkeit wäre am wenigsten betroffen.“

Profitieren Sie als Versicherungskunde von einem Provisionsdeckel?

Wenn man jetzt wüsste, wie exakt eine entsprechende Formulierung lauten sollte, könnte man diese Frage sicherlich zuverlässiger beantworten. Falls jedoch tatsächlich nur die Provisionen und nicht etwa die Abschluss- und Werbekosten gedeckelt würden, stellt sich ganz einfach die Frage, was mit dem Ersparten passiert? Vielleicht das Gleiche, was jetzt passiert, wenn ein Versicherungsvermittler aus der Vertrags-Betreuung ausscheidet und sie direkt vom Versicherer übernommen wird: Eingesparte Provisionen bekommt nicht etwa der Kunde gutgeschrieben, sondern der Versicherer behält sie.

Sofern Sie bereits eine Lebens-, Renten-, oder Berufsunfähigkeitsversicherung haben, profitieren Sie wohl sowieso nicht von einem möglichen Provisionsdeckel: Denn der wirkt sich nur auf zukünftige Vermittlungen aus. Das bedeutet: Es ist zum jetzigen Zeitpunkt vollkommen unklar, ob Sie als Versicherungskunde überhaupt einen finanziellen Vorteil von einem Provisionsdeckel hätten.

Die Sache mit den Fehlanreizen

Wenn Sie als Versicherungskunde also schon vermutlich nichts von den Ersparnissen der Versicherer durch einen Provisionsdeckel hätten, profitieren Sie dann wenigstens zukünftig von geringeren Fehlanreizen? Ein Fehlanreiz kann ja dadurch entstehen, dass ein Versicherer für das eine Produkt (z.B. eine Kapitallebensversicherung) deutlich mehr Provision zahlt als für ein anderes Produkt (z.B. eine Risikolebensversicherung), das den Zweck (Absicherung des Todesfalls) ebenfalls erfüllt. Oder der eine Versicherer zahlt eine höhere Provision als ein anderer Versicherer. Ein Versicherungsvermittler (egal ob Mehrfach-Vertreter oder Versicherungsmakler) könnte das Produkt mit der höheren Provision empfehlen, obwohl ein anderes besser für seinen Kunden geeignet wäre. Im Folgenden folgen wir einmal dieser kolportierten Sichtweise. Dazu lassen wir außer Acht, dass bereits jetzt Beratungsdokumentation, 60 Monate Stornohaftung und die persönliche Beratungshaftung eines Versicherungsmaklers rein Provisions-basierte Empfehlungen langfristig als wirtschaftlich sinnlos erscheinen lassen.

Wenn wir nun ganz nüchtern durchrechnen, stellen wir sehr schnell fest, dass der Unterschied zwischen 0% Provision (von einem Versicherer, der keine zahlt) zu 2,5% wesentlich höher ist, als der Unterschied beispielsweise zwischen 2,5% und 4%. Das bedeutet: Eine Begrenzung der Provision nach oben reduziert Fehlanreize womöglich weniger als es eine Mindest-Provision von unten könnte.

Und auch so kann man es sehen: Nur, weil es Anbieter mit einer überdurchschnittlich hohen Provision gibt, kann man als Versicherungsvermittler in bestimmten Situationen oder bei bestimmten Produkten auch mal solche Anbieter nutzen, die unterdurchschnittlich vergüten: Unterm Strich rechnet es sich noch. Kommt aber nur noch eine gedeckelte Provision herein, fehlt der finanzielle Spielraum, unterdurchschnittlich vergütete Produkte überhaupt berücksichtigen zu können. Das bedeutet: Ein Provisionsdeckel schafft sogar neue Fehlanreize.

Der eigentliche Fehlanreiz

Aus Sicht eines Versicherungsmaklers liegt der eigentliche Fehlanreiz im Vergütungssystem der Versicherungswirtschaft ganz woanders. Die Vergütung richtet sich nach dem Nutzen für den Anbieter, nicht nach dem Nutzen für den Versicherten. Je höher die Summe der Beiträge, die ein Kunde im Laufe des abgeschlossenen Vertrages an den Versicherer zahlt, desto höher die Vergütung für den Versicherungsmakler. An der Stelle beißt sich etwas. Deshalb nehmen wir, wenn ein Kunde uns direkt vergüten will und ein provisionsfreier Tarif zur Verfügung steht, eine Pauschale, die unabhängig vom Anbieter und der Beitragssumme ist. Das Gelbe vom Ei ist auch das nicht, denn die Pauschale benachteiligt Leute mit wenig Geld. Und es funktioniert leider nur bei den Wenigen (unter 10%), die bereit sind, für eine Beratungs- und Vermittlungsleistung selber angemessen zu bezahlen.

Fazit zum Provisionsdeckel

Zum jetzigen Zeitpunkt ist vollkommen offen, ob ein Provisionsdeckel  überhaupt einen Vorteil für Verbraucher*innen bringen würde. Hingegen ist absehbar, dass es sich um einen wettbewerbsrelevanten Eingriff handelt, der vor allem eine Berufsgruppe benachteiligt: Die im Auftrag der Versicherungsnehmer tätig werdenden Versicherungsmakler.

Vielleicht müssen wir hin (oder zurück) zu einem Vergütungssystem, das Provisionen und Courtagen auf Basis von Versicherungssummen, versicherten (BU-) Renten und ähnlichen Kriterien berechnet. Verknüpft mit einem Laufzeit-Faktor: Je höher und je länger der Kunde versichert ist, desto höher die Vergütung. Annahmerichtlinien der Versicherer begrenzen die Summen. Auch das ist sicherlich nicht frei von Fehlanreizen und bestimmt müsste man die Details näher abklären. Aber das Prinzip würde schon mal stimmen: Je mehr für den Kunden herausspringt, desto mehr springt für den Versicherungsmakler heraus. In Zeiten, in denen selbsternannte Verbraucherschützer sogar gegen Versicherungsberater gerichtlich vorgehen, die gar keine Provision annehmen dürfen, wäre das eine überlegenswerte Alternative. Oder?

Provisionsdeckel

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